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● 韋敏:專注于高端植物營養領域

2014-02-20 10:23:31 | 作者:劉緒磊 | 來源:《農資導報》 | 點擊:

Harworld的創意源于英文harvest(豐收)world(世界),寓意為“漢和帶給你豐收世界”。這是上海漢和農業生產資料有限公司的logo,同時也是其永遠不變的目標。近幾年,農資行業風起云涌,上海漢和如同一匹黑馬殺出重圍,不斷擴大市場份額,業績增長速度令人驚嘆。

近日,記者帶著些許好奇,采訪了該公司副總經理兼銷售總監韋敏。

《農資導報》:起步之初,上海漢和是如何規劃自己發展目標的?這些年又如何去實踐和達成自己的目標?

韋敏:這幾年,中國農資環境變化很大,競爭越來越激烈,上海漢和的高速發展,主要得益于戰略的前瞻性及專業精純的經營哲學觀。很多人都明白“選擇大于努力”的意義,農資行業更是如此。戰略方向一旦選擇錯了,往往錯過的就是一個時代,萬劫不復。很多時候,我們已經看到未來510年甚至20年的行業發展趨勢,可是面對短期內可能出現的陣痛和短期利益的誘惑,我們卻動搖了選擇正確道路的決心。上海漢和成立伊始,也犯過此類的“錯誤”,走過“彎路”,但是最終我們還是抵制了很多誘惑,學會了“有所為有所不為”,一心專注于高端植物營養領域,優先做強,因勢謀大。上海漢和的發展從最初的代理國外品牌到全面實施全球資源采購,大幅投入科研資金開展技術創新,創立自主高端品牌和推廣戰略,走過了一條清晰而快速發展之路?梢哉f,上海漢和為國內高端植物營養品牌的健康發展樹立了一面旗幟。

《農資導報》:據了解,上海漢和在成立之初就有著明確的營銷定位——高端植物營養。圍繞這一市場定位,你們做了哪些工作?

韋敏:企業的品牌發展戰略是一個龐大的系統工程,需要企業綜合實力的全面匹配和管理經驗的沉淀,而不是僅僅停留于一種想法、一種理念或是一種炒作,更不能一蹴而就追求短期利益。在高端植物營養品牌建設方面,上海漢和主要通過以下幾個方面來提升品牌競爭力,樹立自身優勢。

第一,產品的高端化定位。這里所謂的高端并非對產品價格、包裝進行簡單的外在修飾,而是基于產品品質的高端化和產品功能價值的高端化。多年來,我們致力于構建和打造了成熟的全球優質原料統一采購系統及高新技術產品研發能力,確保我們的每一款產品優質、高效、品質如一。這是我們保持市場生命力的重要基礎。

第二,人才需求的高端定位。市場的競爭歸根結底是人才的競爭,企業要持續健康發展,就必須要注重關鍵崗位的人才匹配。多年來,上海漢和在人才引入機制方面敢于突破行業圈的束縛,匯聚了企業管理、市場營銷、農業技術、物流配送、財務管理、國際采購等各領域的精英人才,培養出一種高瞻遠矚的企業文化和高效率的做事方法。

第三,技術研發的高端定位。在高端產品技術研發領域,上海漢和始終確保在技術研發領域的領先投入,先后投入超過1500萬元建立了先進的產品研發及農業技術研究實驗中心大樓,不斷吸收引進高精尖專業研發人才,與國內外知名農化科研機構建立重要技術合作關系。憑借領先科研優勢,上海漢和在以“美加倍”為核心的植物營養多元增效助劑配方的研發及“二位一體”生態用肥套餐技術研究領域,已獲得巨大突破,大量核心技術和核心成果已在全系產品中廣泛采用。上海漢和在新產品和新技術研發上特別注重儲備與積累,而且更多地著眼于未來農業發展的方向,核心產品的關鍵技術具有5年以上的領先優勢。

第四,生產硬件的高端定位。上海漢和正逐年加大對生產設備的改造和升級,這里包括我們與國內外權威農業科研院校機構強強合作,2013年在廣西南寧國際高新技術開發區建成的年產量達10萬噸級,目前國內產量最大、技術含量最高、具有國際領先水平的全自動化液體肥生產線及粉劑水溶肥生產線。這兩條生產線總投資預計1億元,一期工程投資超過3500萬元,能滿足幾乎所有高端水溶肥料(大量元型、中微量元素型、腐植酸型、氨基酸型、甲殼素型、海藻酸型、糖醇類、其他功能型)生產要求,并被多家知名農業院校權威專家寫入教案進行科研教學。

第五,服務的高端化定位。服務水平代表著企業應對市場競爭的一種軟實力,我們的目標是在農資行業打造一支在營銷策劃、農技推廣、管理輸出方面具備專業化、富有效率的綜合服務團隊,因地制宜,精細化服務于我們的核心客戶。在上海漢和看來,服務也是一種品牌。我們欣喜地看到,過去的一年,上海漢和圍繞“藍海戰略”這個中心,集合優勢資源,在云南、廣西、廣東、陜西、山西、新疆、海南等核心作物區大力實施“核心客戶戰略”,開展“營銷模式創新”, 大力推廣“二位一體”生態用肥套餐新理念、新技術,打造“核心作物示范區”,提供“管理資源輸出”幫助客戶提升經營能力與管理水平,提升銷售業績及品牌競爭力,幫助廣大種植戶實現高產增收。

2013年,上海漢和服務團隊僅在陜西、山西葡萄和蘋果區與經銷商共同策劃和推動的各類品牌推廣活動、農民技術培訓就有幾百場,田間試驗示范超過千例。我們不僅僅賣產品,還要幫助種植戶如何正確使用產品,并解決生產中的種種問題,為種植戶提供全面營養解決方案,提高產量、改善品質。我們把服務作為一種品牌去經營,我們收獲的不僅是業績的提升,更多的是口碑與贊譽。

《農資導報》:未來,上海漢和將在市場推廣方面采取哪些相應的措施?

韋敏:對于農資行業來說,市場推廣其實是沒有絕招的,更沒有捷徑可走。我認為,植物營養根本上歸屬理性消費,種植戶最終認可的是卓越的產品品質、便捷周到的服務,以及領先的產品技術所帶來的超越期待的價值和一流的效果體驗。

未來,上海漢和將在市場推廣方面著重采取以下措施:一是狠抓渠道建設,圍繞“核心經銷商、核心零售商、核心種植戶、核心關系戶”等建立靶向型的產品渠道和服務下沉模式。二是狠抓農技推廣,打造以穿透作物為導向的專業化農技推廣隊伍,大面積、高頻次地開展試驗示范及產品效果觀摩會。三是建立完善的用戶數據庫,利用信息平臺為用戶提供專業技術指導及導購指引服務。四是引入“體驗營銷”新模式,利用靶向渠道針對目標種植戶大力度開展產品效果體驗活動。五是全面推廣上海漢和“二位一體”生態用肥理念和套餐技術,打造國內生態用肥理念和套餐技術品牌。

其中,“二位一體”又稱“二位一體生態用肥套餐技術”或“二位一體優產防控技術”,是由上海漢和科研團隊經過多年研究并結合大量農作物田間試驗效果提出的一種先進生態用肥理念和病害防控技術的統稱。這一技術目前在廣東柑橘黃化、山西蘋果小葉癥及全國各地經濟作物病害防控中取得了良好的效果。

做一家有信仰的企業

采訪手記 一家專注于高端植物營養的企業,研發能力強、業績增長速度快、營銷服務體系健全、極富競爭力,已成為它的顯著標簽。它就是一家成立于2007年的朝陽企業——上海漢和農業生產資料有限公司。

該公司副總經理兼銷售總監韋敏告訴記者,漢和是一家有信仰的企業,也是一家有良心的企業。未來10年,漢和的目標是在高端植物營養領域立志成為一家客戶價值、員工價值、社會價值、科技含量和營業額全球第一的企業。這既是企業未來發展的愿景,更是一種堅定的信仰。

上海漢和農業生產資料有限公司副總經理韋敏

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